摘自｜《顶级销售的111条军规》

* 获得新客户；

* 在已有客户身上扩大营业额；

* 改善投诉管理体系，并将投诉处理专业化；

* 对来自竞争对手的价格战以更低的报价予以还击；

* 重新赢回流失的客户。

赢回流失的（忠实）客户，的确显得要简单一些，因为与获得新客户相比，前者需要耗费的时间和花销更少。换句话说，重新赢回老客户，是销售额增长的主要保证之一。

“既然如此，那我应该在自己的优先级清单里，把赢得新客户这一项往后移，因为反正已经有足够多的老客户离开了我，我不如专注于重新赢回他们。”如果您得出以上的结论，那这个结论真是糟糕透了。这就好比一位足球队教练员，在中场休息的时候说，球队落后是因为队员错失了一些绝佳的得分机会，所以他们应该回到上半场45分钟，从那时重新开始，然后把那些已经错失的机会转化成进球。

现在轮到一个花费指数是0的事件登场了：不要让事情发展到这一步，不要让老客户、忠诚的客户离您而去，或者说转投到您的竞争对手门下。如果做到这一点，您不用为重新赢得老客户花费任何时间和资源。您需要做的只是留在老客户身旁，并用心体会他们是如何被您和您的提议感动的。被感动的客户会成为您的粉丝，粉丝是忠诚的，是不会轻易改弦更张的。即使合作期间有一件什么事没有100%成功，您依旧拥有他们对您的忠诚。想要得到什么，就先给予什么。您如果给予了客户忠诚，那必然也会收获客户对您的忠诚。

如果这样，那么来自竞争对手那些看似更实惠的价格，绝对不会让您的客户产生想法。用您的忠诚和顶级的售后服务来抵消这类压价的影响，简直是绰绰有余。当然，只有在您可以为客户提供全方位的、让他们无忧无虑的服务时才行。价格只是众多考虑因素中的一个。如果您的客户感觉被冷落了，并对您本人或是您提供的产品和服务再没什么好感了，那价格就会成为唯一的话题。这样的话，一旦您的竞争对手提供了更低的价格，您一定会失去自己的客户。

这一切听起来需要耗费大量的工作。可是，预防总是比事后弥补要划算。维系客户关系，比挽回客户更容易，难道不是吗？

想要成为顶级销售员，您永远都不该琢磨：如果我今天继续忽悠客户的话，那到了月底就能积累一笔相当可观的销售额了。如果这样，对销售佣金的贪婪就会驾驭您，您的眼中就会放出金钱的光芒。您不会再问自己：客户究竟需要什么，我又能给予客户什么？长期来看，这种做派定会失败，因为它与尊重客户毫无关系。这样的行为同样会映射出自我价值观的缺乏，因为您将自我价值和销售额以及提成捆绑到了一起，而不是和成就感——那种来源于为客户提供他们希望得到的产品，并让他们感到满意和快乐的成就感。

当然，顶级销售员拥有超乎寻常的“狩猎本能”，否则他们就配不上“顶级”二字了。这种“狩猎本能”在他们内心深处，即使已经挣了多到足以让自己好好喘一口气的钱，他们的“狩猎本能”依旧不会消失。但是，这种“狩猎本能”与金钱、销售额和销售佣金毫无关系，而是基于他们特有的那份期待，他们期待能提供给客户正在为自己的问题而寻找的解决方案。

要做到这点，唯一的前提就是销售员必须要百分之一百地相信自己的产品和提议。销售员必须要觉得自己的东西不错，并喜欢上它们，甚至爱上它们。只有这样，他才能以令人信服的方式，向客户介绍自己的购买提议能为他们带来哪些好处和利益。因为如果销售员连自己都无法说服的话，那他还怎么能说服客户呢？

换句话说，如果您能在一次小的交易过程中说服客户，那您今后就有极大的机会再次把产品卖给他。如果您将合适的解决方案推荐给了客户，今后客户就会一次又一次地来回购。如果您的购买提议征服了客户，钱就会自己来找您了。这一切完全不需要什么虚伪和手腕，这就叫作维系客户关系。

出版社：北京联合出版公司

出版日期：2018.8

定价：42.00元