如果问一千个想去美国旅游的人：你想要什么样的旅游产品？大概你会得到1000个不同的答案。也许有人想去西海岸、有人想去东海岸，有人要顺路看家人，有人要去看场球赛，有人想去生育…这些答案背后，隐藏的是人们对于旅游产品的个性化需求，对应行成了一个广阔的长尾需求市场。

图为长尾示意图，红色的部分为销量较好的主流产品，而橙色的尾巴部分即为数量较多但销量分散的冷门产品，理论来说长尾产品可以无穷尽。

比较典型的长尾市场有内容类（图书、资讯）、娱乐类（音乐、电影）、而这些市场中对应的企业是亚马逊、ITUNES、Google等平台型公司。它们所在的市场都符合长尾形成的3个必要因素，且随着时间的积累，长尾的特征会越来越明显。

那么什么是长尾市场形成的必要因素？旅游市场是否适用长尾效应呢？旅游长尾的策略应该怎么制定？实际运营中将会碰到哪些问题及注意的要点到底是什么？

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长尾市场的形成有3个必要因素：

1.接近于0的生产成本和无限的货架空间。

2.较低的“搜索”成本。

3.较小的样本示范成本。

首先，从生产和展示成本来看。旅游产品主要由大交通、住宿、餐饮及当地玩乐这四个部分组成。旅行社在打造旅游产品时，本身不涉及亲自去生产这些东西，旅行社、定制师可以设计成千上万种旅游产品，也就符合了长尾市场的第一个要素：接近于0的生产成本，客户得到的选择无穷丰富。而从货架空间看，网上可以展示的产品数量也是无穷尽的，每个产品都可以被看到，尽管大部分产品得到的关注较少甚至还没有被浏览过。

其次，从搜索成本来看。过去用户去到门店，基本都是通过旅游顾问来推荐产品，旅游顾问就充当了用户的搜索器。而现在各类电商网站有着强大的搜索引擎、条件筛制机制与沉淀的大数据，人找货的难度大大降低，使得从没被关注过的产品也随时能被有需求的人找到。

最后，较小的样本示范成本说的就是试错成本。这是线下门店的一大优势，产品有问题可以随时找到门店，因此用户的购买信心较强。而在线上用户可以通过销量、点评和自身的经验来进行判断。

 

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旅游长尾的策略该如何制定？

构成旅游长尾的3个要素就是长尾策略的着眼点：

1.海量的产品制作与铺设

传统的旅游产品包含了切位机票，切位机票由于发班时间与天数是固定的，且数量有限，更适合爆品策略。而当地参团、当地玩乐这类产品适合应用长尾策略。不同天数、不同产品线、不同产品等级、不同玩法的全方位产品铺设，这是个动态的过程，不会有结束的时刻。要重视用户的各类需求，即使没有现成的产品能满足少数需求，也可以临时搭配制作，让不同游客的个性化需求倒闭产品库的丰富。

2.提高人找货的效率

通过产品录入POI的精准度提高、筛选排序条件的多纬度建设、搜索的优化、标签的归类等，提升人货的匹配效率，未来AI技术的应用会让效率变得更高，甚至推荐用户预期之外的合适产品。

图为某OTA度假产品标签页的导航区

3.提升购物信心

将长尾产品的销量加总到整个商家的销量展示上，同时积极引导用户点评，让后面的用户有迹可寻，降低试错风险。

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实际运营中将会碰到哪些问题及注意的要点是什么？

1.哪类企业适合长尾策略？

平台类的企业适合长尾策略，通过着眼上述的旅游信息基础建设，赋能商家满足不同客户需求。

2.什么品类的旅游产品适合长尾策略？

自由行及碎片类的产品更适合长尾策略。跟团游产品由于航班限制、成团人数限制，因此不符合长尾市场的第一个必要因素。而跟团游的客源对旅游的要求相对通用且集中，已有的跟团游产品能够满足且大部分需求，部分个性化的需求则由长尾碎片产品来进行补足。

3.海量产品带来的维护成本较高

海量产品注定会带来大量的问题，平台有监管的责任，而管理半径往往不能覆盖全面。当碰到小的变动就会牵一发而动全身，例如广告法对于旅游产品宣传的监督、平台自身服务条款的更新、产品自身的更新迭代等，会带来大量的维护操作，超出了平台的处理能力。因此要与平台上各类供应商明确标准与规则，将“生产责任”分配给供应商操作。同时平台应积极推动系统的智能化，提升整体的工作效率。

总结：

没有一网打尽的产品策略，本质的原因是没有一成不变的用户需求。长尾、爆款策略并非对立，两者应该是一个互补的关系，根本目的还是为了全方位满足客人的需求，提供一站式的全品类旅游服务。就像流量明星和吃瓜你我一样，需要彼才能成为此。

始发于简书：杨剑平Jack